Поиск
  • che6102

Как увеличить средний чек и зарабатывать больше

Привет, сегодня мы поговорим про то, как продавать больше! При этом мы не будем затрагивать конверсию, мы будем говорить про то, как при имея одно количество клиентов зарабатывать больше.

На самом деле, все простая математика и нам надо понимать самую простую формулу получения прибыли

Прибыль=средний чек*кол-во чеков*маржа*кол-во заказов-расходы

Мы видим, что увеличивая все показатели, кроме расходов, наша прибыль будет существенно расти. Как это сделать? Давайте разберемся ниже!

1. Увеличение среднего чека!

Итак, первый способ - увеличить средний чек! Тут, я думаю никто не будет против продавать на 5000 вместо 3000. Как же это сделать? Конечно, тут есть свои нюансы и всегда важно понимать, что нельзя давать огромные скидки жертвуя маржой. Так например можно продать на 10 тысяч и получить прибыль 2, а можно продать на 5 и получить прибыли 3. Не всегда показатель выручки равен прибыли! Далеко не всегда! Просто поверьте мне!

Итак, как же продавать с большими чеками.

-Продать более дорогой

Самое простое, это прописать скрипт для своих менеджеров, в котором они обязаны предлагать более дорогой аналог. Да, это работает не всегда, но даже редкие срабатывания такого скрипта увеличивают общий чек. Приведу пример, если в моем магазине покупатель закажет перчатки за 1200, то мой менеджер должен постараться уговорить его купить перчатки за 1400 или за 2000 рублей. То есть менеджер, он не просто обзванивает и подтвтерждает заявку - он менеджер по ПРОДАЖАМ! Он должен продавать. Вот и получается, что клиент сделал заказ на 1200, а продали за 1400, вот и получилось, что купил он уже с большей ценой.

Старайтесь делать так всегда, при этом честно обговаривая, почему стоит купить товар подороже. Но если товар не сильно отличается по качеству, лучше честно об этом заявить покупателю, так как возврат его и рекомендации другим работают как раз благодаря честности! Но об этом мы поговорим дальше.

-Продать большее количество

Да, в экипировке тяжело себе представить, чтобы человек заказывал кимоно и сразу решил приобрести еще одно. Такая штука работает, если в вашем бизнесе большой LTV (жизненный цикл клиента). Приведу пример. Вы продаете лак для ногтей. Уговорить покупателя купить не 1 штуку, а сразу 2. Потому как доставка будет разделена не на 1 флакончик, а уже на 2 и выйдет дешевле. А если в следующий раз придется заказывать опять одну штуку, то снова придется платить за доставку. Получается, человек заказал 1 шт, а купил 2, а лучше 3! И наш средний чек может вырасти кратно.

-Продать сопутку

Очень важно иметь в своем ассортименте не только нужные товары, а сопутствующие товары. Сейчас, в разгар пандемии это могут быть маски или перчатки. У нас раньше это были сувенирные кимоно. Стоимость их всегда 400 рублей, где 300 рублей из них прибыли. Вообще я даже как-то предлагал менеджеру продавать их и брать себе 50% прибыли, как бонус. Вот представьте, человек сделал заказ на 3-4-5 тысяч рублей и ему предлагают купить мелочевку за 400 рублей. Поверьте, очень часто, люди согласятся. Так я скажу больше, можно предложить ему скидку на эту сопутку в 20-30% и получить чистой прибыли 200-300 рублей с заказа. Казалось бы мелочь, но это та дельта, которую Вы получаете без увеличения рекламного бюджета и остальных затрат. А если у Вас таких заказов будет 2 или 3 тысячи в месяц? Вот и получается, что казалось бы мелочь, но продав 1000 сувениров с прибыль по 200 рублей вы получите 200.000 чистой прибыли. Просто так!

-Бесплатная доставка при объеме

Есть еще одна прикольная штука, которая позволяет время от времени повышать средний чек. У меня в магазинах действует акция, про которую мы особо не афишируем. Звучит она так: закажи на 5000 рублей и получи бесплатную доставку. Почему именно 5000, все очень просто. У меня средний чек 3200-3500 рублей. Средняя стоимость доставки - 250 рублей. Маржинальность 40%. Получается, если человек закажет на 1800-1500 больше, то мы получим прибыли 720-600 рублей. Минусуем доставку 250 рублей и у нас остается от 500 до 400 рублей чистой прибыли. Клиент сэкономил на доставке! Мы заработали больше. Win-win получается. При этом не надо разбрасываться такими акциями абсолютно для всех и везде это афишировать. Эту тактику можно применять при дожиме клиента с низким чеком. Заказал на 3000, а давайте мы Вас раскрутим на 5? И это тоже работает! Да, не всегда, но попробовать стоит!

2. Маржинальность

Вторым пунктом у нас стоит маржинальность. Что такое маржинальность - это отношение продажной цены от закупочной. И влиять на маржу мы можем двумя способами - увеличение цены продажи или уменьшение цены закупки. Давайте поговорим про это.

-увеличение цен

Многие люди бьются над тем, чтобы заработать лишние деньги на своем бизнесе. У них уже есть стабильный трафик, который приносит стабильные продажи, но всегда хочется больше. И вот они увеличивают рекламные бюджеты, заказывают новые услуги по продвижению, пробуют новые методики, ходят по разным обучения и тд. А все может быть проще! Можно просто немного поднять цены. Приведу пример! У нас раньше кимоно размеров от 110 до 146 стоило 1700, а все что выше 146 стоило уже 2000 рублей. Что я придумал, я ввел прогрессивную шкалу цен. 110 так и осталось стоить 1700, а вот 116 стоило уже на 50 рублей дороже. Таким образом мы начали зарабатывать по 50.000 рублей каждый месяц. Не увеличивая трафик и затраты на рекламу. Дальше, у меня был второй шаг и я подумал, что поднятие цены на 50 или 100 рублей, особо никто не заметит. И я оказался прав! Я поднял немного цены и ничего не поменялось, кроме роста выручки и прибыли. При этом, многие пытаются держать очень низкие цены, чтобы у них было больше продаж и выручки, но я скажу, что не всегда это то и надо! Далеко не всегда большое количество продаж означает рост чистой прибыли. А что нам до денег, которые не наши? С них еще и налоги платить придется, если Вы на УСН 6%.

-уменьшение закупки

Ну и второй вариант увеличение маржи - уменьшение закупочной цены! Как это можно сделать? Все очень просто! У вас, скорее всего, от 5 до 20 поставщиков. И стоит просто написать и попросить сделать еще небольшую скидку. 1-2-3% для многих не сделают погоды, а для Вас будет прибавка к зарплате! Есть второй вариант, если Вы понимаете, что продажи идут стабильно, то можно заказать большую партию товара и попросить дополнительную скидку! Но это можно делать только тогда, когда есть свободные деньги (не кредитные) и когда есть уверенность, что товар будет всегда актуален. И важно, чтобы у него не было срока годности!

3. Возврат покупателя и удержание

Мы видим в формуле еще одно значение - количество заказов. И тут же важно не только количество новых заказов, но важно и количество постоянных клиентов. Постоянные клиенты - самые горячие, так как они уже имеют опыт покупки и если он был положительным, то они придут покупать именно к Вам. Они находятся на 5 ступени лестницы Ханта и их максимально важно удерживать. Как же это делать, давайте поговорим дальше!

-CRM

CRM - важнейшая вещь, которая позволяет Вам общаться с покупателями и держать базу данных в одном месте. CRM - client relationship managment, по русски - система управления клиентами. Я в своем бизнесе использую две црм для разных проектов это AmoCRM и Bitrix24. При этом их есть огромное множество, но если у Вас нет огромного потока заявок, для Вас внедрение и настройка црм системы может является непосильной. Тут Вам вполне себе поможет самая обычная табличка в GoogleDoc.

В чем же прикол системы. У Вас есть полная картина покупок, общения менеджеров и всей истории по каждому клиенты. Вы знаете, что девушка заказала лак примерно 1 месяц назад и пора бы уже заказать новый - отправьте уведомление.

Вообще CRM системы настолько гибкие, что автоматизировать управление клиентами можно просто офигенно! Вариантов очень много, но самое главное - не забывать про клиентов и продавать им снова и снова.

-Соцсети

Человек купил! Забыли про него и все? Нет, так делать нельзя. Нужно всегда собирать базу данных по клиентам и выгружать их в аудитории ВКонтакте и Facebook и давать рекламу на них. Им не надо ничего продавать. Ваша задача просто подписать их на свои социальные сети и показывать свой контент. Вдруг у Вас выйдет новинка или обновление ассортимента? Вы что, будете звонить каждому клиенту? Конечно же нет! Просто расскажите об этом в социальных сетях, а они сами уже примут решение о покупке. Вообще, максимально важно поддерживать связь с уже купившими у Вас людьми! И даже, если Вы думаете, что клиенты у Вас не покупают чаще 1 раза, то бросьте эти сомнения, так как у них есть друзья!

-База для рассылки

Базы рассылки - просто милое дело! Всегда собирайте всех покупателей в базу рассылки по email и в базу рассылку для ВКонтакте через senler. У меня в таких базах больше 15 тысяч человек. И вот если у меня проходи какая-то акция, либо появляется новый продукт, то я могу одной кнопкой оповестить 15 тысяч человек, которые максимально лояльны к моему бренду. При этом, не обязательно в эти базы рассылок включать только тех, кто уже совершил покупку! Через рекламу подписывайте туда тех, кто уже подписался на Ваши социальные сети или просто интересовался Вашим продуктом. Поставьте код ретаргетинга на сайт и рекламируйте подписку с получением какой-либо пользы.

У нас недавно в продажу поступили маски и сделав одну рассылку мы продали больше 500 масок за 1 раз! Себестоимость такой рекламы была никакая! А вот завтра, у нас будет 11.11 распродажа! И мы, естественно, тоже сделаем рассылку по всем нашим покупателям и я уверен, что продажи будут!

Более того, Вы уже заплатили за рекламу, за каждого купившего вы отдали N рублей, но если он купит второй раз, то стоимость каждого заказа будет уже N/2. И так далее. Увеличивайте жизненный цикл клиента!

-Система бонусов и лояльности

Одна из действенных систем бонусов - давать скидку на следующую покупку. Спортмастер, эльдорадо и другие крупные сети ушли от скидочных карт, а предлагают карты лояльности. В чем прикол? Вам не дают скидку на первую покупку, но дают скидку на поселяющие. Вы купил телевизор, Вам накинули 1000 бонусов, и тут понадобилась микроволновка. Куда Вы пойдете? Естественно туда, где можно купить со скидкой! Но просто так скидку никто не дает, но есть накопленные бонусы, которые можно потратить. При этом, ни одна система лояльности (если она сделана правильно) не даст Вам купить себе в убыток. В спортмастере вы сможете оплатить только 30% от стоимости товара, что явно не только окупает закупочную стоимость товара, но и приносит прибыль.

Реализовать такую систему можно автоматически в интернет-магазине, либо используя физические карточки. Внедрение такой системы не будет стоить дорого, но будет возвращать покупателей вновь и вновь.

-Акции и распродажи

Мы уже говорили про базу клиентов. Что мы делаем в своих магазинах. Наступает время платить за аренду, зарплату и прочие платежи, а вот денег не хватает. Что можно сделать? Можно дать какую-то бомбовую скидку и разослать по своей базе. Мы можем дать 20-30% и подарить такую скидку только тем людям, кто у нас уже покупал. Мы не выставляем скидки для всех, а продаем только тем, за чье привлечение мы уже заплатили. Мы получаем приток денег на расчетный счет, а покупатели получают скидку. Опять же win-win. Все выиграли!

Важно не давать такие скидки всем налево и направо, так как если Вы заплатили за рекламу, лучше что-бы она себя окупала!

4. Сарафанное радио

Сарафанное радио - лучшая реклама. Многие не понимают, как она получается, но на самом деле все очень просто. Сарафан получается тогда, когда эмоции от покупки превышают ожидания. Грубо говоря человек покупал на 2000, а доволен на 3000 рублей. Этим всегда хочется поделиться со своими знакомыми. Прием это же правило работает когда хотел на 2000, а получил на 1000. Поверьте, гадости разнесутся так же быстро. Какие же есть способы повышения сарафанного радио


-делать свою работу качественно

Просто совет, но почему-то многие ему не следуют. Вежливое общение, быстрый ответ и отправка повышает лояльность покупателя. Сделайте все так, чтобы не было к чему придраться.


-дайте больше, чем клиент ожидал

Заказали у Вас кимоно, так положите в подарок сувенирное. Как я уже писал Выше - себестоимость 100 рублей, а для клиента подарок равен 400 рублям! И так во всем, можно сделать отдельные подарочки, которые не будут стоить много, но будут сильно увеличивать положительные эмоции: упаковка, подарочные пакеты, скидочные карты и письмо от директора помогут дать клиенту больше, чем он ожидал! Пусть человек получит не просто курьерский пакет с кимоно, а немного больше.


-решайте проблему

Задержалась доставка? Не понравилось качество? Или, вообще, попался брак? Ничего страшного! Случается и тут максимально важно решить эту проблему в пользу покупателя. Задержалась доставка и Вы тут не причем? Ничего! Сделайте доставку бесплатной! Да, Вы потеряете 200 рублей, но получите положительную эмоцию у покупателя. Он расскажет всем, какой вы крутой магазин и как вы решаете проблемы. Попался брак? Ничего, высылайте замену сразу! Не надо никаких паспортов, письменных претензий и 40 дней на рассмотрение! Просто замените, а потом уже разбирайтесь!

5. Уменьшение расходов

И последним значением в нашей формуле стоят расходы! Помните, что прибыль=доходы-расходы. И не всегда важно поднимать доходы, иногда стоит сократить расходы, чтобы заработать больше!

Какие же могут быть варианты? Я расскажу на своих примерах

-лишняя аренда

Откажитесь от неэффективной площади. У Вас огромный кабинет, в котором есть студия для фото? Как у меня когда-то. Откажитесь от него, ведь лучше 1-2 раза в месяц снять студию и начать зарабатывать больше! Сократите торговую площадь, если она используется неэффективно. В общем решить по аренде - самое простое. Удобство - важно, когда оно приносит прибыль, но если от лишний площади не получается прибыли - смело откажитесь от нее!

-лишняя зарплата

Есть сотрудники, которые плохо выполняют свои обязанности - увольняйте! Не надо идти на уговоры! Конечно, можно попробовать, но если это не работает - увольняйте. Скажу больше, подумайте, какие функции Вы можете выполнять сами? И выполняйте, если есть свободное время. Я так убрал всех подрядчиков по рекламе и начал зарабатывать на 40-50 тысяч больше. Просто начал делать рекламу сам! Причем, я всегда это умел, но всегда считал, что времени нет! Если нет нужных знаний - то лучше получите их и работайте самостоятельно. Конечно, не всегда это имеет смысл, но задуматься стоит всегда!

-лишние сервисы

В прошлом году, еще до пандемии, я каждый месяц платил больше 50 тысяч за различные сервисы. Телефония, чаты, обратный звонок, колтрекинг, учет финансов и тд. Подумайте, какие точно Вам нужны, а какие просто сосут из Вас деньги. Кстати, зайдите в телефон и посмотрите какие платные подписки есть у Вас. Часто такие подписки на Ютуб премиум, книги и фильмы могут сосать не по одной тысяче рублей в месяц. Нужны они? Или Вы про них забыли - решайте сами!

-кредиты

Кредиты - не зло! Я не раз говорил про это в своем блоге, но если у Вас есть возможность погашать кредиты вперед, то это надо делать обязательно. У меня у самого была такая проблема, что я набрал кредитов и вроде все ок! Прибыль есть, в расход идут только уплаченные проценты, которых всего около 40 тысяч в месяц! Но когда настал кризис я понял, что это не так! Более того, выплатив их заранее, я бы стал зарабатывать на это 40 тысяч рублей больше каждый месяц! Да, в моменте у меня было бы меньше денег, как сейчас, кстати, так как я плачу кредит вперед, но в долгую, у меня появляются прибыль, которую можно инвестировать в новые направления.

Более того, Вы должны понимать, что помимо процентов по кредитам, которые берутся в расход, Вы же еще и платите тело кредита и этих денег Вы по факту не видите. Совет просто: взяли кредит - старайтесь отдавать его быстрее.

-невыгодное направление

Это сейчас у меня 3 магазина, а когда-то были еще и другие направления. Которые я закрыл! Почему? Потому-что они были нерентабельными. Я вложил туда деньги, поработал несколько месяцев и понял, что прибыли они не приносят. Можно было их развивать дальше, но перспектив я не видел. При этом, убыток был небольшой около 5-10 тысяч рублей. Но я принял решение и закрыл эти интернет-магазина. Так как помимо денег они еще и тратят силы, а Ваши силы и время тоже стоят денег!

-неэффективная реклама

Ну и на закусочку я оставил самое важное - эффективность рекламы! Если Вы занимаетесь продажами через интернет или продажами в оффлайне, то Вы всегда должны считать прибыль с каждого вложенного рубля. В моем случае - мне помогает Roistat, но в принципе подойдет и простая яндекс метрика. Вложили 50 тысяч в Директ, посчитайте, сколько денег они принесли! Не окупается - надо что-то менять. Окупается - масштабировать.

Пользуясь глубокой аналитикой, я в своем бизнесе убрал многие рекламные каналы. Так, например, в 2020 году я сократил рекламный бюджет в директе на 80%! При этом не особо потеряв в прибыли. Потому как толку тратить 100 тысяч рублей, когда прибыли получаешь 98! Конечно, есть LTV и ретаргетинг, но как-то становится не по себе работать в минус.

Более того, аналитика позволит максимально эффективно использовать рекламные инструменты. Делаете SEO - возвращайте людей во ВКонтакте и подписывайте на группу и продавайте там, используя пиксель на сайт.

Ну что, вот мой ТОП-5 по увеличению прибыли в Вашем бизнесе. Какие методы используете Вы и что из этого Вам помогло?

Просмотров: 44Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все

Как все успевать. Лайфхаки тайм менеджмента. Как вести несколько бизнесов и проектов

Всем привет! Меня часто спрашивают, как все успевать! Давайте сегодня поговорим о тайм менеджменте. Итак, у меня три интернет-магазина, оффлайн магазин, тренировки по каратэ, плюс персональные трениро

Яндекс Директ не работает

🔥Директ не работает! 👆Часто ко мне обращаются с таким заявлением. 👍Почему так происходит и что с этим делать? Давайте разберёмся? Итак, факт, что Директ стал дороже! Это подтверждает статистика по